Il Piano di Marketing Low Cost, sintetizza in poche pagine tutti quegli aspetti dell’azienda che possono essere ottimizzati o migliorati e suggerisce una serie di azioni immediate, da intraprendere mediante l’impiego di nuove idee e strumenti low cost. Dal riposizionamento di un prodotto, ad una strategia low cost di distribuzione, passando per un packaging innovativo con un limitato numero di colori, fino ad arrivare ad un piano di comunicazione con mezzi low cost. Il piano di marketing è un documento che riassume il modo in cui l’impresa intende raggiungere obiettivi strategici mediante programmi di marketing, mediamente con un arco temporale annuale/biennale.
CONTENUTI E FINALITA’ DI UN PIANO DI MARKETING LOW COSTIl piano di marketing low cost è un documento che aiuta il management a prendere delle decisioni poichè analizza semplificandoli, diversi aspetti dell’azienda, clienti, attività, concorrenti, opportunità da sfruttare, prezzi, mercato, ed altri fattori che incidono in maniera determinante sulla vita aziendale.
Con il piano di marketing low cost si determina e rispetta un budget per il marketing, si elaborano delle strategie di marketing, si pianificano azioni di marketing non convenzionale, si impara a svolgere ricerche low cost efficaci, ma soprattutto si valutano le esigenze dei clienti e l’offerta di reali vantaggi. Inoltre si comprende come tessere relazioni e servirsene per trarne il massimo vantaggio oltre a valutare l’importanza di costruirsi una forte identità. Si sfruttano al massimo i media, le pubbliche relazioni e le campagne pubblicitarie.
Ecco alcune fasi per la redazione di un piano di marketing low cost:
1. FOTOGRAFIA INIZIALE – BRIEFING LOW COST – SITUAZIONE ATTUALE DI MARKETING
Individuiamo le esigenze dei clienti per elaborare un piano di marketing low cost:
- Chi sono i miei clienti?
- Chi sono i miei potenziali clienti?
- Che tipo di persone sono? Che entrate hanno? Quali sono le loro esigenze?
- Dove vivono?
- Possono fare acquisti? Faranno acquisti?
- Sto offrendo loro dei reali vantaggi, quando e come lo desiderano?
- La mia attività è nella migliore posizione possibile?
- I miei prezzi sono giusti?
- Quale percezione hanno i clienti della mia attività?
- Chi sono i miei concorrenti?
- Come si rapporta la mia attività con quella della concorrenza?
L’elemento chiave che consente di elaborare un piano efficace è la ricerca di mercato che permette di raccogliere informazioni di marketing che vengono, poi, ordinate e incrociate attraverso l’analisi SWOT. L’ analisi SWOT (punti di forza, punti deboli, opportunità e rischi) costituisce un semplice strumento che aiuta a identificare problemi e opportunità utili per prendere decisioni meno rischiose e più ponderate.
I punti di forza e i punti deboli sono fattori che dipendono fortemente dalla vostra attività. Fattori interni come tratti della personalità, dipendenti, flusso di cassa ed esperienza sono cruciali a questo punto dell’analisi. Ad esempio, se avete una buona esperienza nel settore e avete dipendenti molto competenti, inserirete questi fattori nei punti di forza.
Per svolgere adeguatamente questa parte dell’analisi SWOT, dovete affidarvi alla ricerca, che può essere eseguita con costi contenuti. Se desiderate avere informazioni sulle strategie pubblicitarie messe a punto dalla concorrenza, potete iniziare studiando i media locali e nazionali, se è il caso.
- I concorrenti hanno pubblicato annunci vistosi nella pagine gialle?
- E nei giornali e nelle riviste?
- Fanno pubblicità alla Tv o alla radio?
- Quanti competitor ci sono nella zona?
- Quanti clienti ci sono nella zona?
- Quali sono i prezzi medi della concorrenza?
- Quanti scontrini stacca il ns. competitor?
Un esame oggettivo dei vostri punti di forza e punti deboli interni vi consente di valutare con precisione l’attuale posizione della vostra azienda. Inoltre, vi consente di fare programmi per il futuro. L’analisi SWOT deve prendere in considerazione tre principali tipi di risorse:
- Le persone del vostro team
- Le finanze disponibili (liquidi e crediti)
- Le capacità di fabbricazione e produzione
Le opportunità e i rischi sono fattori esterni alla vostra attività, ma con un forte impatto su di essa. Gli andamenti economici, i punti di forza e i punti deboli della concorrenza, le normative esistenti o in arrivo, i progressi tecnologici, lo stile di vita e le tendenze demografiche e le esigenze e i gusti della clientela fanno parte di queste categorie. Quando le opportunità intersecano i punti di forza, significa che avete scoperto una possibilità di crescita per la vostra attività.
I punti deboli interni possono intersecare i rischi esterni. Ad esempio, se avete un debito cospicuo (punto debole interno) e i tassi di interesse sono in aumento (rischio esterno), siete esposti a un grosso rischio. Un leggero incremento del tasso di interesse effettivo potrebbe determinare spese significative non pianificate.
3. OBIETTIVI DEL PIANO E STRATEGIE DI MARKETING
Si enunciano gli obiettivi di marketing che l’impresa intende raggiungere entro i termini fissati dal piano e si discutono le modalità principali per il loro conseguimento. Gli obiettivi devono essere specifici e quantificabili per poter misurare costantemente il progresso dell’impresa ed eventualmente poter intraprendere azioni correttive. Pertanto se l’obiettivo è di accrescere la quota di clientela del 15% verranno evidenziate le modalità.
Quando elaborate il vostro messaggio di marketing, assicuratevi di concentrarvi sui vantaggi offerti e non sulle caratteristiche.
A questo punto, il vostro compito è identificare i vantaggi che i clienti desiderano. Come la maggior parte delle persone, probabilmente desiderano:
- Sentirsi sicuri
- Essere felici
- Divertirsi
- Essere attraenti
- Essere sexy
- Avere successo
- Piacersi
- Piacere agli altri
- Non provare dolore
- Avere più tempo libero
- Ottenere maggiori risultati in meno tempo
- Sentirsi bene
- Mangiare bene
- Essere in salute
- Avere contatti con le persone che amano
Prima di qualunque strategia di marketing è necessario sviluppare strategie di contatto: utilizzo di associazioni e organizzazioni industriali come valida fonte di materiale per le ricerche. Si tratta di un valido modo per ottenere informazioni sul business, soprattutto tra professionisti che gestiscono imprese complementari.
Un’ottima fonte di informazioni sulle associazioni è la directory sul sito Web di InfoCamere. Analizzate l’elenco e identificate le organizzazioni che potrebbero apportarvi più vantaggi: potrebbero essere di tipo locale, nazionale o internazionale, specifiche di un’industria o più generiche. Molte offriranno contributi sindacali; altre includeranno vantaggi per i membri, quali newsletter o l’accesso a una formazione di tipo professionale.
La partecipazione alle organizzazioni industriali garantisce la visibilità, ma se volete sfruttare il pieno potenziale delle relazioni dovete andare oltre la semplice adesione e cercare di ottenere ruoli prominenti. Prendete il timone di un comitato o di un evento: quando diverrete un leader riconosciuto nel settore, i vantaggi commerciali si moltiplicheranno.
4. MERCATO DI RIFERIMENTO
Se state cercando di offrire tutto a tutti, probabilmente siete destinati al fallimento. Fareste invece meglio a individuare il segmento o i segmenti di mercato che desiderate raggiungere, capire come i prodotti o servizi offerti possono soddisfare le esigenze dei consumatori del settore in questione e redigere una breve dichiarazione che illustra i vantaggi al vostro pubblico di riferimento.
Maggiore è la precisione con cui descrivete la vostra clientela di riferimento, migliore sarà la modalità di utilizzo delle risorse per massimizzare i profitti e fidelizzare i clienti. L’ideale sarebbe individuare uno o più mercati di nicchia. Oppure, può essere un gruppo di clienti con esigenze specifiche che non vengono soddisfatte dagli altri concorrenti presenti sul mercato.
In linea di massima, i clienti dei mercati di nicchia hanno le seguenti caratteristiche:
- Rientrano in un profilo ben definito. I dati demografici, psicografici e geografici relativi a questo gruppo possono essere rilevati senza difficoltà. La psicografia include caratteristiche basate su ideologia, valori, credenze e attitudini.
- Sono facilmente contattabili. È possibile individuare almeno due o tre metodi per recapitare informazioni a questo gruppo.
- Rappresentano un potenziale profitto. Questi clienti spendono annualmente una cifra tale per l’acquisto di simili prodotti o servizi da giustificare l’impegno di marketing.
5. BUDGET
A quanto deve ammontare il vostro budget per il marketing? Non esiste una risposta univoca.
Le categorie relative alle spese per il marketing comprendono in genere:
- Comunicazioni
- Ricerca
- Pubblicità
- Eventi
- Pubbliche relazioni
Una diffusa regola empirica è scoprire quale percentuale investono i concorrenti nelle campagne di marketing e adeguarsi a questo importo o superarlo. In nessun caso dovete elaborare un piano di marketing che prevede investimenti minori di quelli della concorrenza. Se non siete a conoscenza del budget riservato dalla concorrenza alle campagne di marketing, non preoccupatevi. Una breve ricerca vi aiuterà a scoprire il budget standard nel vostro settore.
6. SCELTA DEL MEZZO DI TRASMISSIONE GIUSTO
Dovete scegliere il mezzo pubblicitario che vi garantirà la maggiore esposizione ai potenziali clienti. Contattate i reparti marketing di stazioni televisive e radiofoniche, le società Internet e altri sbocchi, chiedendo loro un dossier. Vi consentirà di confrontare i dati demografici del pubblico e il costo di ogni opzione.
IDEA LOW COST
da: http://www.marketinglowcost.it
